重新设想销售渠道，使收入更可预测

这是三部分系列的第一篇文章，在我们最近的网络研讨会系列与回转咨询，标题重新启动停止的收入引擎．

最近，在销售圈中，我们经常听到“不确定的时期”和“前所未有的环境”这样的说法，这是有原因的。随着店面和边界的重新开放，全球各地的重新开放经历了不同阶段，有一件事是肯定的:过渡并非一帆风顺。

多年来，各行各业的企业领导人一直在听人们说，使用数据指导决策的重要性。许多市场都面临着需求的不断变化，销售团队需要以更少的成本交付更多的产品，因此销售和财务主管需要紧密合作，使用数据来支持快速和迭代销售计划比以往任何时候都强大。

为什么销售渠道如此重要?

销售管道代表了一个销售团队目前正在进行的所有交易。与销售预测不同的是，销售预测只包括那些预计将在给定时期内完成的交易，而销售预测则包括所有成熟阶段的交易。确保销售人员把他们的努力集中在正确的交易和正确的客户上，使销售组织在繁荣时期保持目标，并使许多组织在动荡时期有最好的生存机会。

渠道代表了所有对你的卖家来说是“公平游戏”的东西，但它需要被缩小，这样销售代表就知道哪些交易是最积极的。除了建立成功的销售组织，知道你最有可能赢得的机会能让你对收入有一个现实的认识。亚搏彩票手机版免费下载这些收入估计对于财务团队预测现金流和流动性，以及职能领导围绕劳动力计划、营销预算等做出明智决策都是至关重要的。

尽管渠道很重要，但它往往是不精确的，这要求销售管理人员评估许多不同的代表和地区的交易，往往只根据过去的购买和直觉。其实没必要这样。销售团队可以获得比以往任何时候都更客观的数据，并可以利用这些数据消除等式中的偏差。

“(销售团队)使用数据的一个优势是，它成为了首席财务官的语言，”Slalom Consulting的解决方案负责人杰西卡•凯恩(Jessica Kane)表示。“销售组织可以利用这些数据来支持他们如何进入市场，利用这些数据来预测销售，然后与首席财务官一起创建一个可靠的业务案例。”

评估管道的健康状况

销售管道有三个属性需要评估，以便更好地了解你的团队在哪里最脆弱。这些属性是销售漏斗的大小、形状和内容。传统的管道是一个静态的漏斗，全年都保持不变，而今天的情况需要一个更动态的方法。

大小:团队通常对管道的大小使用严格的指导原则，随着市场条件的变化而分解。例如，许多收入领导者都有目标，要创造2倍、3倍、甚至4倍的团队销售目标。其理念是，即使有很大比例的交易失败或推迟到未来，你仍有相当大的机会达到你的目标。尽管这种方法易于计算和实现，但成本可能很高，因为它需要庞大的销售和营销团队来构建新的管道。当你需要在年中实施改变时，它也会给你带来困难。一个更受数据驱动的方法是根据你的代表的表现为管道设置一个规模目标。这里没有硬性规定，但一般来说，考虑将每个代表的管道规模设置为他们的配额除以他们的年度收盘价。

形状:通常，管道的形状不是为了提高效率。大多数销售主管都认识到，在计划的每个阶段都会有一定比例的交易损失，但要推进到下一个阶段的规则，以及放弃价值不大或没有价值的交易的做法，都很难执行。其结果就是经济学家所说的沉没成本谬论——一种倾向，即仅仅因为你付出了初始成本，就把资源花在了糟糕的交易上。亚搏娱乐电子

一种更受数据驱动的方法是可能的。首先要认识到，在任何时候，你都可以重新评估一笔交易的健康状况。如果你有一个工具可以为你的客户和潜在客户评分，你可以每月甚至每周使用一次。开始出现的销售管道的形状更像是管道或圆柱体，而不是漏斗。这需要一个强大的销售资格体系，能够将第一方的知识和数据与预测洞察力结合起来。它还需要一种自律的努力，尽早消除正在进行的糟糕交易，而不是抱着最后有望取得突破的希望继续投资于这些交易。

内容:对于许多团队来说，该管道缺乏最新的、准确的资质数据。假设最近的危机对你的很大一部分客户基础产生了负面影响——一个大的渠道合作伙伴，或者一个拥有大量卖家的地区。即使你改变了进入市场的方式，通过其他渠道或在不同的地区销售，旧的和不可能赢的交易仍在你的管道中。意图数据在这里可以有所帮助，就像一个更紧密和灵活的销售计划方法一样。

销售渠道需要定期检查和清理，以保持预测的准确性，并防止后续发生代价高昂的错误。通常，对于一个大型销售团队来说，这需要代表花更多时间在CRM或ERP上，销售运营或财务分析师花更多时间收集和清理数据。那么，一个组织如何避免代价高昂的权衡，并确保他们使用他们的数据来确保他们的收入线呢?

优化你的管道

您有一个根据形状、大小和内容清理管道的蓝图。现在出现了一个棘手的问题:如何真正实现管道优化程序，使财务和销售团队保持一致。

当涉及到实时分析时，电子表格有优点也有缺点。它们快速、易用，在商界几乎无处不在。另一方面，电子表格中的数据很快就会过时，这使得它很难保持在新兴趋势的顶端。共享数据也很困难，利用多个数据源就更困难了。

anplan基于云计算的互联规划亚博vip反水平台能帮上忙。有了anplan，您可以在职能部门和团队之间无缝地分享销售预测，并实时更新。没有任何其他平台允许销售主管将不同的数据源汇集在一起，以评估其管道的健康状况，然后立即看到对下游规划流程的影响。

“没有人需要担心数据是什么时候提取的，以及你是否将两个不同的数据集拼接在一起，”杰里米·舍费尔(Jeremy Scheffel)说DocuSign．“那些疼痛实际上已经消失了。”

在这个时代，我们在前几年做的许多业务假设都不再有效，与其他团队协作并保持同步的需求比以往任何时候都要大。

看看我们最近与Slalom咨询公司进行的10分钟短系列网络研讨会，标题为重新启动停止的收入引擎．

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