什么是收入运营(RevOps)?

当销售、营销和客户服务结合到端到端的客户连接时，回报是简化运营和更多的收入。

过去十年最大的商业趋势之一可能就在你的电子邮件收件箱里。或者在你的有线电视账单或信用卡账单上。像许多消费者一样，到2020年的某个时候，你可能会增加一些在线订阅，以避免不必要的外部冒险——比如付费有线电视服务、餐包，或者像定期运送卫生纸和狗粮这样的日常事务。

除了这些经常性费用的发票，你可能还会收到很多询问的电子邮件:你们的晚餐好吃吗?请评价您的购物体验。接下来是Netflix!事实上，在过去的几年里，你所做的任何实质性的购买现在都在向外延伸，从汽车经销商到航空公司和百货商店，提供折扣、服务预约、有用的建议，以及诱人的旅行或娱乐愿景。他们想让你保持沉浸感，希望你会再次购买，并鼓励其他人购买。

对消费者来说，这种端到端客户联系可能并不新奇。但在B2B领域，这是一种不断增长的业务方式的标志，称为收入运营(Revenue Operations，简称RevOps)。

闭环销售

RevOps是一种将销售、营销和客户成功紧密结合在一起的经营理念，专注于一个目标:收入最大化。亚搏彩票手机版免费下载他们相互协调，引导潜在客户通过所谓的“买家之旅”或“客户漏斗”——不只是从第一次看到未满足的需求直到购买，而是通过与产品互动的每个阶段，然后以新的购买结束这个循环。

RevOps方法不把创收看作是一系列单个销售的胜利，而是将其视为一个跨越多个业务线的系统过程，比如供应链。与供应链规划一样，可以通过连接的业务流程和技术平台来优化创收。

anplan公司负责销售解决方案的高级产品营销经理凯文•马克尔(Kevin Markl)表示:“我们的理念是，每个人都有责任帮助提高收入。”他说，即使是产品开发、质量保证、物流和类似的功能也可能属于最宽泛的RevOps定义。

“当你的进入市场团队被孤立时，每个职能部门最终都会专注于自己的计划——这就是跨职能合作减少的时候，”anplan的市场预测洞察力主管Nida Chughtai补充道。“确保每个人都专注于共享收入目标的唯一方法，是对所有面向客户的业务有一个整体的看法，并确保他们协同工作。”

不仅仅是合作，而是共同的焦点

Chughtai补充说，这种方法不仅仅是随意的合作。RevOps通过一套明确的期望和行动，使以客户为中心的部门保持一致，共享信息，提高透明度和问责性。销售、市场营销和客户成功将共同制定收入目标，然后制定实现这些目亚搏彩票手机版免费下载标的战略和支持这些目标的工作流程。

唯一的真相来源365亚博 是成功采用RevOps的关键亚搏彩票手机版免费下载。从技术角度来看，这通常是一个维护客户统一视图的数据湖或数据仓库，各种销售、营销或客户服务应用程序从这些视图中获取数据。

从组织的角度来看，这需要不同的利益相关者就如何组织他们的数据记录以反映360度的观点达成一致。他们需要一个ag亚博网站 它可以收集所有需要的信息来回答各种各样的问题，包括:

• 我们是否经常接触到特定尺寸和类型的前景?我们对他们的痛点、预算和购买倾向了解多少?
• 我们针对医疗保健行业的新营销活动将针对哪些客户?
• 客户X的支持请求的历史是否显示出日益增长的不满?我们预测他们明年续约的可能性有多准确?
• 每个销售代表上个季度带来了多少收入，其中有多少是经常性的?从结果来看，我们是否应该调整销售激励计划?还是我们需要重新定位我们的市场?

不断变化的买家行为推动了RevOps的上升

“RevOps”一词在2010年代后期开始出现，尽管在此之前多年，这种方法一直在演变。除了提高利润和保持竞争力的需求之外，其他推动企业考虑这种新的收入方式的因素包括:

• 改变消费者行为。更广泛的信息，包括用户评论，现在允许客户私下进行广泛的研究。因此，他们往往在购买过程的后期才接触潜在的供应商，这缩小了传统销售业务的窗口。
• 订阅模式取代了授权销售。这一趋势不仅包括“软件即服务”(SaaS)，还包括“一切都是服务”(XaaS)集成平台、存储、容器等等。
• 供应商首选项可以预见,经常性收入在一次性的销售。
• 更容易,更便宜数据收集为供应商提供更多关于潜在客户和客户行为的信息……
• ,新一代CRM应用程序可以更好地分析客户数据，并通过更多渠道支持和参与客户，包括呼叫中心、人工智能生成的聊天、移动应用程序和基于web的自助服务。
• B2B世界对更好的用户体验和更具响应性的支持,并行的高触控消费产品和应用。这意味着出售后发生的事情与出售前发生的事情同样重要。

在被GartnerForrester和其他有影响力的分析公司在2018年前后进行了比较，这一术语得到了广泛传播。LinkedIn看到近年来有相当大的增长相关职位，包括收入运营总监、收入运营副总裁和首席收入官。(不过，马克尔表示，采用RevOps并不需要创建一个CRO角色。相关业务可以向销售副总裁、首席客户官、CMO或类似职位汇报。)

这些数字加起来就会得到回报

RevOps方法的好处是可以衡量的。一个2019年的研究SiriusDecisions发现，致力于这项服务的公司的收入增长速度几乎是同类公司的三倍。采用RevOps的上市公司看到了这一点股票表现上升71%。

很明显，为什么会有回报。有了一个完整的、闭环的客户视图，一个团队获得的知识可以在其他情况下得到利用——例如，更准确地分析和定位不同的细分市场;将销售资源直接提供给倾向最亚搏娱乐电子高或利润最高的买家(或那些流失风险最高的买家);或者在考虑客户服务选择时，将购买历史和整体投资回报率考虑在内。这将带来更高的客户满意度，更好的评论，更多的续订带来更可靠的收入来源，以及更大的成功。亚搏彩票手机版免费下载

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