网络研讨会总结:缩小战略销售差距

哈佛商学院教授弗兰克·德斯最近加入我们缩小战略销售差距，这是一个网络研讨会，专注于调整策略和销售，以最大化结果。作为这一领域的专家，弗兰克在哈佛大学开发并教授了多种课程，并领导了多个针对高管的发展项目。Frank和主持人、哈佛商业评论研究和特别项目编辑Angelia Herrin一起主持了一场精彩的网络研讨会，重点讨论了如何缩小战略和销售之间的差距。

为了为此次网络研讨会做准备，Frank指出了一个事实，即美国公司每年在销售方面的投资接近9000亿美元。从这个角度来看，这几乎是总计美国公司去年的媒体广告支出。尽管在销售方面投入了巨大的资金，但研究表明，企业实现的财务业绩只有其战略承诺的50-60%。

弗兰克还指出了一个令人惊讶的事实，即只有不到50%的美国员工表示他们理解公司的企业战略——这个比例实际上是这样的减少销售或服务人员。

这些事实指出了一个问题，即将销售努力与企业战略目标相一致，目前许多公司都在逃避这个问题。怎样才能缩小销售和策略之间的差距呢?弗兰克认为，答案可以从三个核心维度找到:

- - - - - -共同愿景:确保销售工作与战略目标一致

- - - - - -挂钩价格与价值:价格是企业可以检验企业战略连贯性的地方

- - - - - -生产力和持续改进:通过更好的客户管理来提高销售效率

在网络研讨会上，Frank详细阐述了每个维度，并为参与者提供了在他们的组织内实施变革的实际方法。他还提供了诊断工具，可以用来促进讨论，并评估公司在调整战略目标和销售努力方面的立场。

研讨会结束时，与会者提出了深思熟虑的问题，引发了进一步的对话:

销售团队参与定价和策略制定

-人力资源在缩小战略与销售差距方面的作用

-薪酬和客户行动回顾

的更多信息，观看完整的网络研讨会或者下载《哈佛商业评论》白皮书销售业绩新科学．