对方吸引：顶部的目标设置和底部配额分配

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周二与我们的解决方案顾问：对立面吸引人，在销售业务中，这不可能更准确。几十年来，顶部的目标设置和底部的配额一致性一直反对合作伙伴。

相反的吸引人，在销售业务中，这再好不过了。几十年来，顶部的目标设置和底部的配额一致性一直反对合作伙伴。但是，就像大多数对立面一样，两者之间的关系是尴尬的关系，通常是销售组织存在的祸根。为什么？大多数团队使用的工具无法负担能够完全可见的公司或能够了解目标设置和配额对齐之间的差距的能力。

有哪些使这种合作伙伴关系成为销售运营团队的混乱难题的个人作品是什么？

顶部目标设置：

高级管理人员确定在最高目标设定过程中对年度的新销售预测。大多数人将尝试了解该公司将如何支持销售目标，并与运营合作，以确定如何在整个地理和地区传播该数字。他们必须根据这些地区的先前业务确定特定地理位置的增长潜力，然后确保整个组织中存在足够的机会来通过外部公司招募补充人力来支持销售目标。

例如，Acme Inc.在2012年的收入为7B美元。首席执行官和COO决定，在新的一年中，收入将增长到10B美元。现在，全球销售副总裁必须确定如何在地理位置之间分配此目标。Acme Inc.正在扩展到南美和北欧，这是造成增长的原因。因此，他采用了$ 10B的目标，并分配了他的地理位置：美洲5B美元，南美3B $ 3B，北欧$ 2B。

底部配额分配：

基于目标设置，区域销售副总统将获得各自的地理或地区的总目标，并负责在领土和销售代表之间分配这一目标。他们与销售业务和金融紧密合作，确定如何在现有领土上传播数字。为此，他们必须在这些领土上对先前业务，目前在该领土上有哪些帐户以及有可能关闭的管道有可能的东西具有清晰的可见性。他们还需要了解能力。这需要确定平均合同价值，并基于这一点，确定销售代表需要关闭多少机会才能达到目标配额。

返回我们的示例，如果平均合同价值为500,000美元，那么销售代表很难获得1500万美元的配额。为了实现“大局”目标，Acme Inc.必须获得更多的销售代表。销售管理还希望与Tops Down Target合作，但是他们通常有空间根据其他销售数据来调整这些数字。整个团队必须能够轻松管理此过程，并向执行人员传达任何调整或差异。

出现麻烦的地方：

尽管此过程是成功企业的必要组成部分，但由于将更多的尺寸添加到混音中，因此它变得越来越困难亚搏彩票手机版免费下载。“顶部”和“底部”通常是分开的。高管们在没有准确的洞察力的情况下设定了一个目标，而颗粒状的领土级数据在更大的情况下丢失了，几乎总是没有充分利用。

Anaplan如何帮助：

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周二与我们的解决方案顾问每个月的最后一个星期二在Anaplan博客上更新。有兴趣与PAM联系以讨论劳动力计划还是只想与她建立联系？与她联系：@pdunn_ap或我们：@anaplan让我们来谈谈！

关于作者：Pam邓恩是th Anaplan解决方案顾问e Pre-Sales Team. She has spent the last 5 years in the Sales Performance Management space with Merced Systems and Xactly Corporation. In those roles, she demonstrated how companies can streamline and automate SPM and Compensation processes. She has spent her Pre-Sales career in the Enterprise software space, working at companies like PeopleSoft, Coda Inc and MarketFirst. She is based in Boston, Massachusetts.