Hub 2014概述:综合销售预测
德勤经理Kevin Josephson和利盟营销和销售副总裁Denis Giuliani在HUB 2014“销售预测:详细的可见性、实时趋势、即时成本和利润分析”的分组会议上分享了利盟如何使用anplan来改善他们的销售计划和执行。
在实施anplan时，利盟的预测项目有以下目标:
- 定义企业范围的流程、关键指标和应用程序组合
- 定义在解决方案销售环境中获得成功的特定功能亚搏彩票手机版免费下载
- 改变利盟的工具，以更好地配合我们与客户和合作伙伴的解决方案
创建一个轻量级、简单的预测过程
销售预测在部署anplan之前，对所有利益相关者来说都是一个挑战:
- 销售代表由于管理手工流程、重复的数据输入和缺少闭环而面临挑战
- 销售管理销售代表预测能力的变化，由于缺乏标准化定价而导致的手工流程，无效的需求计划，以及处理后期意外事件或丢失/不准确的信息
- 金融因为不准确的收入预测而受到挑战，并且与销售和需求计划不一致
那么，在创建销售代表能够快速、轻松地遵循的轻量级流程的同时，如何解决这些问题呢?要求完成预测的要求并不总是得到回答，甚至完成后，在准确性和可靠性方面也有很大的差异。这就是为什么利盟想要找到一种方法，利用Sales已经定期提供和维护的数据来推动预测，而不是给Sales另一个断开的流程流程或表单填写。
“我们如何让销售人员更容易提交预测，而不是耗费时间或手工?”凯文说，这是建立新流程时的首要考虑。“我们的想法是，‘让我们从销售人员的正常活动中获得信息。他们总是在报价，他们的客户想要这样做，他们有商业理由这样做。’我们会利用这些信息，从中获取情报，从而做出预测。”
Kevin接着补充说，他们还希望将数据更新整合到销售人员在CRM中管理的机会中，并将其用于预测过程。他们向Salesforce添加的一件事是推动他们的模型的推出时间表，指出随着时间的推移收入流将会是什么样子，而不是仅仅捕获总金额。
定义有效的销售预测过程
自从实施了anplan，利盟能够整合他们的数据和功能，以帮助开发一个一致的预测，销售和财务都可以使用。关键在于他们的五步预测过程:
- 管理销售机会。一旦Salesforce创造了一个销售机会，机会就由销售代表推动，他们管理早期和后期的机会预测数据。
- 销售回顾。anplan是用来识别机会，包括在销售预测，与销售代表的输入，并调整推出计划。这一阶段对于确保销售力量的投入和责任是至关重要的。
- 地理需求评审。用来确定机会的计划，以增加需求计划和财务前景。
- 全球统一的预测。anplan曾经给销售管理一个全面的全球视角，以供全球审查和签署。
- 调和实绩。用于比较预测数据和实际数据，并调整业务规则和假设以应对一致的准确性挑战的计划。
利盟从最初的概念，然后通过对anplan的选择，到实施过程，只花了9个月的时间，其中一半的时间用于开发，这对于他们组织内的这种类型的项目来说是非常快的。为了在向整个销售组织推广之前解决任何问题，他们错开了发布时间。在欧洲、中东和非洲看到这一概念的有效性后，他们推广到北美，最后是拉丁美洲。
关键的经验教训
任何推广活动，不管多么成功，总有可以吸取教训的时刻。亚搏彩票手机版免费下载凯文和丹尼斯分享了他们的:
- 了解数据准确性和挑战，以确定哪些数据元素可能需要调整在阿纳普兰。
- 从正确的流程开始——使用anplan作为流程改进的催化剂。
- 理解你的用户基础，尽可能有针对性地设计ui /仪表板。
- 培训，尤其是销售方面的培训，必须是持续的、重复的，而且是按需提供的。
利盟希望让现场销售代表更有效地完成他们的工作，同时让预测成为一件无关的事情。今天，由于anplan的预测流程改进，代表们可以看到他们的预测中包含了什么，并实时看到事情随着时间的推移发生了什么变化，使预测成为一种有价值的资源，而不是另一个公司要做的清单项目。
销售预测:详细的可见性，实时趋势，即时成本和利润分析(anplan HUB2014)从Anaplan
敬请关注HUB 2014的更多精彩内容，并查看我们的会议简报档案在SlideShare上。