SaaS ソリューションを提供している、あるオープンソース テクノロジー企業は、ベンチャー キャピタルの支援を受け急速に成長していますが、投資家の期待に応えるため、厳しい収益目標を達成しながら、同時に予算の上昇も抑える必要がありました。同社は Predictive Insights を導入することで、アカウントのインテリジェントな優先順位付け機能を用いて営業活動の効率を改善し、追加のリソースにコストをかけることなく、ますます厳しくなる収益目標を達成しました。
Predictive Insights で入手したデータに基づくインサイトにより、当社はマーケティング ファネルの最適化とコンバージョン率の向上を実現できました。
需要創出担当シニア ディレクター
営業およびマーケティングの予算を増額することなく収益を上げるには、注意が必要です。ベンチャー キャピタルの支援を受けているこの SaaS 企業は、4 年連続で前年比 100% の成長を達成していましたが、現状の予算でそのような成長率を維持することが困難であることは認識していました。ベンチャー キャピタルの支援を受けている企業にとって厳しい収益目標はつきものですが、同社はその目標を達成するために、より戦略的にターゲットを特定する必要がありました。
この課題に対処するには、最善の見込み顧客を明確にする必要がありました。同社が特に関心を持っていたのは、高い年間経常収益 (ARR) を期待できるアカウントでした。それらのアカウントの特徴を把握できれば、営業担当はその見込み顧客に焦点を絞って働きかけることができます。
さまざまな基本的ファーモグラフィック属性に基づいて成約/獲得アカウントの分類を実施したところ、ARR への影響が大きく異なる三つの顧客セグメントが判明しました。見込み顧客の多く (45%) は一つの特定のセグメントに属していましたが、それよりも小規模なセグメントの方が比較的収益が高く、同社の ARR の 51% を占めていることがわかりました。
マーケティング及び営業チームは、その小規模なセグメントに手付かずの価値があると考え、これらの見込み顧客を獲得することで ARR の増大が見込めるだけでなく、コンバージョン率や更新率も上昇するという仮説を立てました。さらに、このセグメントをターゲットにすれば、営業チームは最も収益が見込める見込み顧客に優先的に働きかけることができます。次の手順は、このセグメントの特徴を特定することでした。
同社は Predictive Insights に備わっている強力な AI ベースの知能を活用し、高 ARR セグメントに当てはまるアカウントに基づいて予測モデルを構築しました。Predictive Insights に含まれる何百万ものグローバル企業のデータベースから数千のデータ ポイントを使い、理想的な見込み顧客の詳細なイメージを作成しました。
次に、この新しい予測モデルを実行に移し、最もスコアの高いアカウントを A ランクとして、購入の可能性が高い順にターゲット アカウントの順位付けと分類を行いました。半期にわたってこの戦略を実施したところ、このモデルの A ランクの見込み顧客は、コンバージョン後に一貫して ARR が高い顧客になっていることがわかりました。その契約額は 6 万ドルを超え、B ランクのアカウントを 3 倍上回っています。
さらに、データを活用したインサイトを通じて営業チームとマーケティング チームの優先順位の整合を図ることで、収益オペレーション (RevOps) の合理化が実現しました。インテリジェントな分類によって、同社は追加予算を組むことなく収益拡大の道を進み続けることができました。
