两种销售计划策略，可以将普通组织与高性能者区分开

销售管理协会（SMA）与Anaplan合作，已有发布了一份新的研究报告在销售计划上，高性能销售组织的最佳实践。让我们仔细研究整个商业周期中需要定期进行的各种销售计划活动，以便像您这样的销售负责人可以确定关键重点领域以改善销售计划流程。

各种周期性计划活动的有效性

SMA调查要求受访者对组织在各种周期性销售计划活动中的平均效率进行评分。图1显示，有78％的组织在将绩效期望传达给销售组织方面有效，有70％的人将自己评为有效地从管理利益相关者那里获得承诺。在这里，他们在收集销售组织的预测和课程纠正计划的情况下，将自己评为最不重要的。

这些结果表明,许多组织struggle with sales forecasting, especially when adjusting the sales forecasts throughout the year. Sales forecasts are never set in stone; the best sales forecasts are living documents that can adapt to new business priorities along the way. Better sales forecasting is perhaps the biggest opportunity for sales organizations to improve their effectiveness.

图1：公司最有效地传达个人绩效期望，并且在对计划中进行调整方面最不可能有效。

高性能组织在预测和年中更改更好

高效的销售组织往往在所有周期性销售计划中做得更好。但有趣的是，图2显示，高性能组织在上述两个最低率类别中排名更好。表现较高的销售组织特别表现出色的销售计划活动是，大多数销售组织倾向于在收集销售组织预测的最有效的18％的销售组织中，而在课程纠正计划中，大多数销售组织的效果最高的18％更有效。年。有了这一点，您可以得出结论，要成为一个绩效较高的销售组织，您必须在销售业务上进行更多投资，以持续合并，维护和更新销售计划和预测过程。

图2：高性能公司在课程校正和收集销售预测方面比其他公司更好。

表现较高的组织脱颖而出的领域

在所有周期性销售计划活动中，更有可能被评为“有效”的组织，但是在某些领域中特别脱颖而出。图3显示，较高表现的组织在校正年中销售计划的课程中有效的可能性要高96％，而在收集销售组织的预测中有效的可能性增加了59％。这些调查结果表明，许多销售组织可以通过将更多的投资和注意力集中在销售预测上来提高其绩效，从而创建更准确的销售预测，并能够全年适应和纠正其预测。

图3：与表现较低的公司相比，高性能的公司在中期校正的可能性几乎是两倍。

这是摩托罗拉通过Anaplan实现准确的销售和收入预测的方式（尽管其复杂的销售结构）。

“我的具体挑战是修复销售预测。我不知道该转向谁。我看过分析公司；他们都说他们做了销售预测，但实际上并非如此。我研究了销售支持公司。他们说他们进行销售预测，没有。当我与Anaplan团队会面时，他们不仅理解了我的问题，而且还以我不必在IT环境中构建一些东西的方式解决了问题。它在云中，只是我们确定我们的过程是什么，与他们坐下来建造它。”

了解有关高性能组织的销售计划最佳实践的更多信息阅读完整报告来自销售管理协会。