改善销售管理的10个提示

管理销售团队是无法承受的t. By nature, salespeople are strong-willed and focused on winning. Managing them is less like herding cats—it’s more like herding sharks. Except in this case, you have to get each shark to sustain a five-minute pitch on how your product improves business outcomes in a specific vertical.

那么做什么销售管理尽力使他们的团队快乐且富裕，而不会使他们的竞争优势降低？这是10个提示。

1）分析数据

多年来，销售的成功取决于团队的饥亚搏彩票手机版免费下载饿感。今天，这取决于团队的聪明程度。Simply unleashing an army of ambitious salespeople on the market no longer pulls you ahead—to win in today’s market, you have to be increasingly strategic about where you’ll send those salespeople, how you’ll segment your accounts, and how you’ll motivate your team. And doing that requires data.

如今，销售负责人比以往任何时候都必须优先考虑收集数据，然后对其进行正确的分析。可以肯定的是，销售仍然取决于销售人员与客户建立个人联系。但是，知道如何以及在何处最好使用这些连接的是销售领导者如何将团队推向投票。

2）建立强大的销售策略

明显的？可能是。批判的？绝对地。如果您的目标是在市场上获胜，那么将您的团队推开而没有坚实的思想销售策略是失败的秘诀。

您的销售策略应包含什么？一切。例如，它应该告诉您：

• 您将如何推销产品？
• 您将定位哪些帐户？
• 您将如何分配销售人员？
• 您将使用哪些激励措施指导他们？
• 您将如何绘制领土？您的KPI是什么？
• 您将使用哪些见解来衡量策略的健康？

从本质上讲，销售管理是关于制定和维护此策略的。这应该控制您的所有决定，也应该告诉您团队的活动全都致力于共同的目标。

3）保持策略透明

尽管从战术角度来看，强大的销售策略是关键，但从功能的角度来看，至关重要的是要使您的策略透明到团队。经常交流，解释为什么您以自己的方式和希望实现的目标为目标。

这样做有双重好处：它可以帮助您的销售人员更好地了解他们的工作，并为他们提供成功；亚搏彩票手机版免费下载它将它们保持在循环中，因此他们可以在策略发生变化时保持了解。

更有益的是，销售人员可以看到它们相对于配额的位置。在许多公司中，销售人员需要数周或几个月才能知道他们的表现，或者让他们弄清楚他们需要达到多少交易来满足配额。透明的一种极为有用的方法是使用可以实时显示销售人员在给定时期内赚到多少钱的软件，以及他们需要采取的措施才能达到目标。

4）审查和适应

销售策略不是一个固定的实体，随着世界围绕世界的变化而保持静态。它（理想情况下）是一套流体的准则，能够迅速旋转以利用新的机会。为了在销售管亚搏彩票手机版免费下载理中取得成功，销售负责人需要定期评估他们的方法正在起作用，而无效的方法，然后进行相应的修改。

收集广泛的数据在这里至关重要。是否有特定的产品，地理位置或领土表现不佳？有销售人员或团队表现过大吗？游戏中有新的竞争对手吗？如果您的实际情况不符合您的预测，您能否弄清楚为什么，直到个人销售水平？

这样，销售策略就像是鲨鱼：如果它停止移动，那将死亡。

5）模拟未来

成功的销售领导亚搏彩票手机版免费下载者如何为不可避免的市场发展做好准备？通过使用技术来了解未来。销售负责人拥有建模功能和“假设”方案计划，可以想象不同的场景并评估潜在选择的影响。

该技术可以适用于销售管理策略的任何方面：您可以重新绘制领土以查看如果您更改覆盖范围会发生什么。您可以使用历史激励数据来尝试新的补偿结构。您可以使用不同的标准进行细分帐户，并查看如何影响承保范围（然后是收入）。等等。

拥有这种能力现在和将来有益于销售负责人，使他们既可以优化当前的策略，又可以测试预测未来可能变化的场景。

6）连接您的策略

为了正确运行销售团队，销售负责人需要知道其销售策略在任何地方做出的决策将如何影响该策略的其他组件。很容易查看领土，激励措施，帐户细分，预测，销售覆盖范围以及其余的作为要孤立解决的问题，但实际上，对其中任何一种的选择不可避免地会影响其余部分。更改您细分帐户的方式？这将需要改变销售保险。这可能意味着一个新的领域图。哦，重新分割帐户可能需要您修改激励结构。所有这些都会改变您的销售预测。

等等。关键是有效的销售管理意味着将您的整个销售策略视为一个单一的，连接的实体，并且知道在任何地方做出的决策都会向外荡然无存。这样做可以防止您和您的团队不得不争先恐后地留在同一页面上，并最大程度地减少产生不良效果的可能性。它还使您落后于竞争对手，这些竞争对手可以更顺利地处理市场的变化。

7）使用高级软件

如上所述，如今，最好的销售负责人是可以快速分析大量数据，自动化功能并使用建模来优化其销售策略的领导者。所有这些完成所有这些的唯一方法是使用高级软件，其“高级”意味着该软件既具有实时计算能力，又可以连接销售策略的多个组件。

例如，点解决方案可能能够帮助创建薪酬计划。或者他们可能会帮助帐户细分。但是，鉴于这些影响对您的其余销售计划产生的影响，Point Solutions使销售负责人脆弱，这增加了特定变更会产生意外后果的可能性。

同样，软件（例如电子表格）无法自动从销售组织中自动收集数据，或者无法实时执行复杂的计算，因此销售负责人没有足够的信息来做出战略决策。

解决这两个问题的解决方案：使用最先进的软件，最好是可以将整个销售策略（以及整个销售团队）放在单个平台上的软件。

8）从各个方向获取输入

销售领导者曾经更像是独裁者：他们做出了决定，业务与他们一起生活或死亡。如今，具有前瞻性的销售负责人已经意识到，他们可以从周围的人那里收集更多的意见 - 在层次结构上以上和下方的人，他们的决定就越有效。

您的薪酬计划有多有效？询问直接受到影响的销售人员，以及监督这些销售人员的经理。在准备做出重大决定时，请在链中上下询问人们的问题，看看他们的想法。这种做法使您的销售管理风格更加强大，并降低了做出错误决策的风险。

9）教练，教练，教练

销售领导者通常会处于自己的位置，因为他们曾经是团队中的摇滚明星销售人员。结果，销售负责人通常拥有大量与销售相关的建议来交出他们的收费。所以传递！

除了那些已经参加比赛超过30年并且仍在粉碎配额的销售人员之外（即使在那时），人们总有一些方法可以改善。销售管理不仅仅是为了使人们获得领土和配额的成功，还涉及将他们设置为个人层面。亚搏彩票手机版免费下载当您的公司推出新产品或新消息传递时，这一点尤其重要。

个人教练会议，小组角色扮演，正式和非正式的指导，观察，团队战略：所有这些都是将教练纳入组织运营的好方法。

10）必要时介入，但不要太多

尽管持续的教练至关重要，但良好的销售领导者永远不会忘记重点是赋予他们的团队能力。就像巢中的幼鸟一样，销售人员到达需要自己飞行的地步。

用他们成功的所有工具武装销售人员，然后让他们完成工作。

要了解有关强大的上市策略如何帮助改善销售的更多信息，请随时在Anaplan.com上访问我们。

我们向数百个销售组织询问了计划。看看我们学到了什么。

学到更多

话题：销售管理