営業戦略を確実な成果へ
収益戦略を構成する必須要素を統合し,そこにAIから導き出されるインサイトを組み込みます。
Anaplan営業計画ソリューションは,営業リーダーの皆様がチームの人員を最適化し,
営業活動の生産性向上と売上高の増大を追求できるよう支援します。
理想的な顧客を見つけ出す
予測的な顧客アカウントセグメント化・点数化
社内のシグナルと外部からの市場シグナルを組み合わせることにより,購入の可能性が高いアカウントを優先的なターゲットとして営業活動を展開できます。精度の高いインサイトを営業チームに提供し,成功に導きましょう。
- 営業先アカウントと担当者をそれぞれ最適な形でマッチングすることや,潜在的販売額が大きいアカウントの優先度を引き上げることができます。
- 購入の可能性が高いアカウントを抽出し,ターゲット候補として提示させることができます。
- 複数の条件に基づいてターゲットリストを作成し,テリトリ,ノルマ,収益に対する影響度の評価を算出できます。
- システムに組み込まれたダッシュボードと,シグナルを
可視化する分析機能により,市場セグメントと見込み客を
分析できます。
テリトリのバランスと
最適化された状態を維持
テリトリ販売計画
推測に頼らないテリトリデザインを実現しましょう。営業担当範囲の割り当てが最適化されるように市場テリトリ区分を設計し、営業担当者の販売目標達成とインセンティブ獲得の可能性を最大限に高めましょう。
優れた成果を追求したくなる
営業目標の設定
ノルマ計画
会社の収益目標達成に沿った方向性で営業担当者の活動意欲を高めるノルマ設計を行いましょう。
- アカウント規模,本人の営業実績,アカウントの取引拡大余地,営業案件パイプラインのニーズなどの幅広いデータに基づき,担当者ごとに最適化されたノルマを,モデル化,比較,展開できます。
- リアルタイムのロールアップ又はドリルダウン処理を動的に実行して,営業パフォーマンスに関する詳細な情報を営業チーム,幹部,個別の担当者に随時提供できます。
- 予測インサイト,購入シグナル,購入意図の情報を活用して,ノルマ割り当てのインテリジェント化を促進できます。
- ノルマをテリトリやインセンティブ制度とリンクすることで,組織全体の収益目標を追求する方向性に沿った形で営業担当者に行動を促すことができます。
目標達成のために営業担当範囲の割り当てを最適化
営業キャパシティ計画
営業に関する要因とお客様の購入可能性インサイトに基づいて,営業担当範囲のカバレッジモデルを作成し,収益目標達成の確実性を高めましょう。
- さまざまな営業チャネルのキャパシティや過不足を算出し,販売目標を達成する見込みがどれくらいあるかを判断できます。
- 想定し得る戦略を見つけてモデル化し,営業カバレッジを最適化できます(例:成約率,所要期間,平均売価,コンバージョン率,割引率など)。
- お客様の購入可能性やインテントデータを活用してキャパシティをモデル化し,適切なアカウントへの営業活動に注力させることで営業担当者の生産性を高めます。
- 営業担当者数の変化,組織の拡大,組織改編が収益にもたらし得る影響をシミュレーションできます。
“営業部門内や沃达丰全体にコラボレーション型の計画業務を導入すると,大きな効果を実現できることがわかってきました。Anaplanはその可能性を私たちに教えてくれたのです”
克里小氏,コマーシャル部門/オペレーション部門ディレクター，沃达丰(Vodafone)社
困難な問題へのソリューションを提供
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