基于云计算的网络安全公司ExtraHop传统上追求的是企业客户，但随着市场需求的变化和竞争对手战略的变化，他们意识到了中端市场的机遇。他们希望使用数据驱动的方法来建立他们的非企业客户名单，并确保他们只针对高匹配的潜在客户。通过anplan Predictive Insights，他们能够决定在哪里集中销售和营销资源，从而产生最大的影响。亚搏娱乐电子
anplan Predictive Insights是我们ABM战略的关键组成部分之一，指导我们所有的营销和销售策略。
Jes哈根，高级市场活动经理
当网络安全公司ExtraHop察觉到中端市场的机遇时，他们知道是时候扩大他们的市场进入策略了。他们过去只针对大企业，对什么属性构成了有前途的大客户有着清晰的印象。他们对小账户适合他们的产品的理解有点模糊。由于中端市场的账户越来越多，这种理解是他们战略改变的关键组成部分。
销售部门需要优先安排他们的时间，营销部门希望优化他们的花费，所以他们想要确保他们追求的是正确的客户。ExtraHop寻求一种方法，在有效集中精力的同时，将销售和营销结合起来。
ExtraHop利用anplan的Predictive Insights来识别高倾向性的中端市场客户。为了实现这一目标，他们建立了一个基于已结/赢账户的预测模型，该模型将客户关系管理中的第一方账户数据与predictive Insights广泛的第三方数据库相结合。
一旦他们确定了中端市场的理想账户的特征，ExtraHop就准备建立自己的账户列表。通过访问Predictive Insights的全球数百万企业数据库，他们很快就在自己的数据库中填满了全新的高倾向性账户。有了这些新目标，ExtraHop能够通过优先推广工作来优化销售区域。同样，这个列表指导了他们获奖的营销团队创建数字广告和内容联合活动。
ExtraHop利用anplan发现，预测排名最高的中端市场客户在机会阶段达到50%的可能性要高出5倍。这一改进推动了ExtraHop在这一新领域的努力，并加强了他们的整体管道。此外，利用预测洞察力(Predictive Insights)提供的先进技术和意图数据来指导他们的销售拓展和营销活动，使各个细分市场的平均交易规模扩大了3.8倍。
ExtraHop的高级营销活动经理Jes Hagen是这样说的:“anplan Predictive Insights是我们ABM战略的关键组成部分之一，指导着我们所有的营销和销售策略。”她还指出，“预测洞察力”(Predictive Insights)内部的新账户发现工具“市场分析”(Market Analyzer)非常有用。由于COVID-19市场中断和行业活动取消，销售铅量有所下降，但market Analyzer帮助弥补了这一下降，并使代表能够优先开展外联工作。
anplan是ExtraHop进入市场战略的关键，不仅对客户优先级，而且对它所显示的有价值的意图数据也是如此。关于帐户当前安装的基础和使用的技术的信息，使营销能够创建引人注目的报价和销售，与潜在客户进行有吸引力的对话。Inside Sales副总裁Meghan Foley表示:“客户优先级和意向数据都为我们的SDR团队提供了激光聚焦，与我们的营销团队完美契合。”“利用意图数据提高了我们冷出口勘探的转化率，并以可操作的见解打开了黑暗漏斗。”
在未来，ExtraHop计划利用anplan Predictive Insights的数据丰富功能，进一步增强他们对潜在客户的理解，并使他们在营销活动中具有超针对性。同样，它们也热衷于利用全球账户数据库，引导自己向北美以外的市场扩张。
