在不断变化的市场中,销售配额与业务目标保持一致

转向基于收入的多因素配额,有助于在不断变化的市场中使销售与业务目标保持一致

Cox Automotive通过Manheim每年销售超过700万辆汽车,并通过20多个其他品牌提供各种汽车产品、服务、软件解决方案和媒体,希望建立基于收入的多因素销售配额,以推动销售人员行为。在anplan,配额现在是基于十几个组成部分(原来只有两个),目标可以随着市场的变化而迅速调整,财务和销售团队也通过同样的视角来看待业绩。

为了设定收益目标,我们需要像anplan这样的工具。没有别的办法了。

菲利普Etefia,配额与绩效改善总监

考克斯汽车公司每年在美国销售超过700万辆汽车通过其111个实体、数字和移动拍卖网站,媒体,如Autotrader和Kelley Blue Book的KBB.com,以及汽车经销商的软件解决方案。它还掌握了汽车市场变化的内线,比如千禧一代更喜欢共享汽车而不是拥有汽车,司机的汽车使用时间更长,批发市场萎缩,以及依靠数据驱动的购车者带来的经销商利润减少。

为了应对这些变化,考克斯汽车公司正在调整其销售业务,包括分配给1,500多名销售人员的配额。考克斯汽车公司旗下Manheim拍卖业务的配额一直以销量为基础,即购买或销售的汽车数量,无论它们的成本是500美元还是5万美元,而不奖励可能推高汽车销售价格的检查和细节等辅助服务的销售。相反,Cox Automotive想要基于销售和服务收入的配额来推动所期望的行为。“我们的销售团队很聪明,”考克斯汽车公司配额与绩效改进总监菲利普·埃特菲亚说。“他们把大部分精力放在能得到补偿的事情上。”

但要在美国8个市场建立一个基于收入的多因素配额模式,需要比Cox Automotive现有工具提供的更多动力。Etefia回忆道:“我们制作了一个电子表格,但它太大了,光是发邮件就需要10分钟。更糟糕的是,它缺乏趋势数据和细节,无法说明目标背后的原因。“我们需要一种在所有销售市场都没有错误、公平且一致的方法。”

他和他的团队在阿纳普兰建立了这种方法。“有了anplan,我们可以补偿库存销售人员从一辆车中产生的所有收入,”Etefia解释说。“销售主管可以根据12个月的滚动分析,根据客户、地点和每周,看到每个配额组成部分的趋势。”该方法包括一个创新的“日班指数”,该指数使用了anplan的高级建模能力,每年对日历进行规范化,使分析更加精确。

Etefia说:“由于每个人都采取了基于收入的计划,我们看到了更多的收入和更好的利润率。”“销售团队与财务部门的关系更好,因为我们关注的是利润和机会。”例如,如果财务部门在年中发现业务的某一部分比另一部分有更多的机会,那么销售部门就会迅速调整和修改目标,而不是遵循一个月前的计划。

随着收入配额的增加和运行,考克斯汽车销售运营团队正在寻找更多的方式来加深他们与金融的联系,并从销售中获得更多的支持。通过Connected Planning与亚博vip反水anplan的力量,销售领导现在有能力为他们的区域组在每个时期作出净中性配额调整。允许销售调整有助于建立问责制,并从直接级别的经理那里获得洞察力。Etefia解释说:“这将让我们紧跟趋势,根据企业的财务义务调整配额。”“因为我们要设定收入目标,就需要像anplan这样的工具。没有别的办法。”