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成功管理销售赔偿计划的七个步骤亚搏彩票手机版免费下载

杰森湖

全球销售解决方案负责人

在我做销售的这些年里,我开始相信激励赔偿计划通常是伪装的沟通计划。根据我的经验,一个公司的文化和价值观很少能比激励计划旨在激励的销售行为更清晰地表达出来。而且,没有什么地方比公司的可变激励计划更能推动组织的优先事项或企业的目标了。

这些文化价值观还在组织全年管理薪酬计划的方式中揭示自己。虽然有些公司查看简单地创建公平计划作为成就,最可达的公司通过将自己和努力带入管理他们的编辑计划当他们投入创造它,并通过对他们的计划进行持续管理,作为使他们的销售人员成功的方式。亚搏彩票手机版免费下载

我与亚历山大集团销售赔偿实践校长瑞秋帕尔诺列洛合作,讨论了这个问题。在丰富和详细的网络研讨会中,“销售补偿计划的成功:七个现在必须做的行动亚搏彩票手机版免费下载,“我们总结了一些有效管理薪酬计划的非常有用的实践。特别是,我们列出了蕾切尔所说的销售薪酬领导者可以采取的七大最佳行动,以提高薪酬计划的收入。让我们挖的。

有效管理薪酬计划的七个步骤

根据Rachel的说法,有效管理COMP计划涉及拥抱以下七步。(在网络研讨会中,Rachel对这些步骤中的每一个都有很大而非常有用的深度;下面是什么只是一个摘要。)

  • 正在进行的通信。如果有任何一件事可以确保你的薪酬计划成功或偏离轨道,那就是沟通。亚搏彩票手机版免费下载正如瑞秋所说,“在大多数情况下,良好的沟通对于一个平庸的计划比糟糕的沟通对于一个惊人的计划要好。”重要的是,计划沟通不应该在推出后停止,也不应该是单向的。一些最佳实践:
    • 使用多种格式进行通信。包括一个正式的演示,制作小册子和文档,并在网上发布一个常见问题解答。
    • 调查销售队伍推出计划后,澄清混乱点。
    • 在第一次支付后重新沟通计划细节,这时销售代表最有可能有问题。
    • 利用你的销售团队的反馈来指导你未来的计划设计(这是一个许多公司没有考虑到的做法,给他们带来了危险)。
  • 销售薪酬报告。为了衡量COMP计划的持续效益,公司需要生产经常报告。一流的公司为不同的利益相关者 - 销售人员,经理,领导力,管理员创造了不同的报告 - 每个公司都有自己的指标和节奏。Rachel更喜欢将各种指标分为四类:
支付性能 计划设计有效性 员工的动力 运营效率
  • 销售补偿成本
  • 商业/配额分析
  • 支付分析
  • 薪酬组合分析
  • 支付比率
  • 时间分析
  • 配额参与率
  • 满意
  • 周转
  • 数量的要求
  • 沟通时间
  • 索赔回应
  • 管理费用
  • 计算性能
    • 事后剖析。在您生成了计划后,将其推出,并调整它以适应销售部队的反馈,您应该计划验尸会议讨论做了什么,并没有进展。Rachel已经看到一些常见问题包括:
      • 没有有效治理的典范。如果公司没有明确规定角色和职责,那么公司的计划就很容易因为设计师过多(或过少)或涉众参与不足而受挫。
      • 结束到结束过程中的差距。虽然不充分的分析,糟糕的沟通,或者开发得太晚的市场策略都不是comp计划设计过程的必要部分,但它们很容易破坏计划中的工作。
      • 没有一流的设计框架。与有效治理的模型一样,您的设计框架应清楚地表达计划设计过程中的步骤以及与每个步骤相关的职责。这种设计框架还应确保任务与实际工作相关,而不是简单的人力资源标题。
      • 过时的操作系统。像遗留系统或手工过程这样的东西并不总是局限于comp计划,但它们会使创建和管理计划变得更加困难。
      • 程序更新。完成后验尸后,使用此处收集信息以更新您的基础计划。通过“基础”,我们的意思是您到达您在最终止的端到端计划管理过程中的元素。这些元素包括:
        • 适当的角色描述。通常情况下,人力资源的头衔级别都太高了;平台中的工作应该描述计划管理过程中每个角色所需的特定属性。
        • 永恒的原则和指导方针。这些永恒的指导方针教育利益相关者并为未来的计划设计决策提供信息。
        • 治理和过程。这确保了所有相关方都知道该做什么,何时执行此操作,以及如何执行此操作,包括具有关键任务的治理结构,流程图,角色矩阵和日历等元素。
      • 中年计划变更。虽然REPS一般不享受他们的赔偿计划在年中期发生变化,但偶尔会有修改计划的合法理由。例如,新的收购,策略变更,产品MIS推出和客户变更等内容可能会影响您公司的上市战略,以需要修改COMP计划。在进行年前变更时,许多公司在设计和审批过程中召开指导委员会。一流的公司一般全年召开这些指导委员会,每月会议致力于升级,如争议决议,设计请求,信贷或分裂调整以及其他年中变更。
      • 教育。再次,最能获得休赛季的时间来教育自己。Rebecca建议许多资源:亚搏娱乐电子
      • 收入段。在你的损益表中,激励性支出通常是最大的营销支出。许多公司仅在销售激励上就花费了总收入的12-15%以上。能够准确地预测和建模这些成本对于保持组织财务健康至关重要。
      • 大小化和部署。为确保您的代表可以兑现您的COMP计划,您需要确保您拥有右侧的人员,合适的员工人才,以及逻辑和公平分组账户的领土地图。
      • 生产力配额和指标。尽管许多组织使用CRM管道数据来生成收入估计,但CRM系统通常缺乏高级的建模能力,无法显示这些数据是如何随时间变化的。一流的组织利用先进的算法和“假设”场景规划使这些预测更准确,并创建有效的配额。
      • 绩效管理和奖励。这不仅包括你的薪酬计划,还包括薪酬计划建模、权责发生制预测、销售积分和其他激励销售人员的技术。
      • 系统和工具升级。它在规划您的系统中并找到合适的工具,在那里将您的上市策略带到一起。特别是,管理COMP计划有效地取决于具有以下数据密集型流程:

      应该清楚,这些过程都是互联的。这就像一排多米诺骨牌:当一个跌倒时,你可以看到它的影响级联。无论您使用什么技术工具,都需要为您提供对整个系统的访问和控制。

      重点是:当我们远离考虑激励项目作为孤立的实体,并向接近1)需要持续的照顾,和2)连接链的一部分的元素组成你的营销策略,它变得越来越重要的解决方案保持各种元素在一起工作。这样做可以让你管理好自己的薪酬计划,从而推动全年的收入增长。

      观看完整的网络研讨会来了解这七个步骤的更多细节,或者听听如何最好地管理你的销售薪酬计划。