销售预测方法入门指南
什么是销售预测？
销售预测是通过预测一个销售单位(可以是一个销售人员、一个销售团队或一个公司)下周、下月、季度或年度将销售的产品或服务的数量来估计未来收入的过程。
最简单的，销售预测是一个预计的市场如何应对公司的上市努力。
为什么销售预测很重要？
预测是关于未来的。对一家公司来说，做出准确的销售预测是多么重要，怎么强调都不为过。当领导人能够相信预测时，私营公司就会对其业务产生信心。对于上市公司来说，准确的预测可以提高市场的可信度。
销售预测增加了组织的价值。例如，财务依赖预测，为能力计划和招聘制定预算。生产使用销售预测来规划他们的周期。预测有助于销售与领土和配额规划，供应链与材料采购和生产能力，以及渠道和合作伙伴策略的销售战略。
这些只是几个例子。不幸的是，在许多公司，这些方法是不相关的，这可能会产生不利的业务结果。例如，如果来自销售预测的信息没有被共享，产品营销可能会创建与销售配额或销售实现水平不一致的需求计划。这会导致公司库存过多，或太少，或销售目标不准确——所有这些错误都会损害公司的底线。定期进行高质量的销售预测有助于避免这种代价高昂的错误。
有准确的销售预测有什么好处？
准确的销售预测过程带来许多好处。这些措施包括：
- 改善对未来的决策
- 减少销售渠道和预测风险
- 销售配额与收入预期的一致性
- 减少规划区域覆盖和设置配额分配所花费的时间
- 可用于评估未来趋势的基准
- 能够使销售团队专注于高收入、高利润的销售渠道机会，从而提高获胜率
如何准确预测销售
到创建一个准确的销售预测，遵循以下五个步骤:
- 评估历史趋势
检查上一年的销售额。按价格，产品，rep，销售期和其他相关变量打破数字。将那些纳入“销售运行率”，这是每个销售期的预计销售额。这是您销售预测的基础。 - 合并变更
这就是预测变得有趣的地方。在获得基本销售运行率后，您希望根据即将发生的许多更改对其进行修改。例如：- 定价您是否正在更换任何产品的价格？是否有可能强迫您修改定价计划的竞争对手？
- 顾客。你预计今年会有多少新客户登陆？你在前一年登陆了多少？您是否雇佣了新的销售代表，获得了可量化的品牌曝光率，或增加了获得新客户的可能性？
- 促销。今年你们有什么新的促销活动吗?之前的促销活动的ROI是多少?你希望新的促销活动与之相比如何?
- 频道。你们有新的频道吗？新地点？新界？
- 产品变化。您在推出新产品吗？改变产品套房？以前产品需要多长时间才能在市场上获得牵引力？您是否希望新产品采取类似行动？
- 预计市场趋势
现在是时候预测了您跟踪的所有市场事件的时间。你或你的竞争对手会公开吗？你预料到任何收购吗？是否会有法律改变您的产品如何收到？ - 监控竞争对手
你可能已经这样做了，但要考虑到竞争对手的产品和活动，尤其是该领域的主要参与者。同时也要四处看看是否有新的竞争对手进入你的市场。 - 包括商业计划
加入所有业务战略计划。你处于成长模式吗？今年的招聘计划是什么？你瞄准的新市场？新的营销活动？所有这些会对预测产生怎样的影响？
一旦你量化了所有这些东西，将它们构建到你的预测中。你希望每件事都被分项列出，这样你就可以在尽可能细的层次上理解预测。公司中不同的利益相关者可能想要了解预测的不同方面，所以你应该能够根据需要放大或缩小。
您应该做自下而上的销售预测还是自上而下的销售预测？
一般来说，有两种销售预测方法:自下而上的预测和自上而下的预测。自下而上的预测首先是预测一家公司的销量，然后将这个数字乘以每台产品的平均成本。您还可以构建位置的数量、销售代表的数量、在线互动的数量和其他指标。
自下而上的销售预测背后的理念是从预测中最小的部分开始，然后从那里开始构建。
自下而上的预测的优点是，如果任何变量发生变化(如每项成本或代表数量)，预测很容易修改。它还提供了相当细粒度的信息。
自上而下的销售预测从市场的总规模（TAM-TAM-Totalable市场）开始，然后估计业务可以捕获的市场百分比。例如，如果市场规模为5亿美元，公司可能估计他们可以赢得该市场的10％，使其销售预测为今年的5000万美元。
在进行销售预测时，使用这两种方法很重要。从一个自上而下的方法开始，然后使用自下而上的方法来看看你的第一个估计是否可行。或者将两者分开，看看它们的一致性如何。为了产生最准确的预测，公司应该执行这两种类型的预测，然后调整这两种预测，直到它们产生相同的数字。
销售预测成功的关亚搏彩票手机版免费下载键
提高您的销售预测的准确性和预测方法的效率取决于多种因素，包括强大的组织协调，自动化，可靠数据以及基于分析的过程。理想情况下，销售预测应该是：
- 合作。领导者应该综合来自不同销售角色、业务单位和地区的意见。一线销售团队在这里可以发挥巨大的价值，为你提供之前从未考虑过的市场脉搏。
- 数据驱动。预测性分析可以减少主观性的影响，主观性往往更具前瞻性而非前瞻性。使用通用数据定义和基线将促进对齐并节省时间。
- 实时生成。投资于实时纠正或重新预测过程的能力可以让销售主管快速获得洞察力，从而做出更明智的决策。这使他们能够根据需求或市场变化快速准确地更新预测。
- 单一来源，具有多个视图。将预测作为单一的数据来源生成，可以让您对销售代表、地区和公司的业绩有很好的可视性，并帮助协调整个组织的不同业务功能。
- 随着时间的推移，情况有所改善。使用改进的销售预测过程提供的见解，以创建更加精致的未来预测，在一系列准确性目标下，准确性随着时间的推移而提高。
拥有更好的预测流程和工具的公司比同行表现更好，因为他们更好地理解自己的业务驱动因素，并且有能力在销售周期结束之前形成销售周期的结果。
销售预测的主要挑战是什么？
很难做出一致准确的销售预测。销售预测成功的一些关键因素：亚搏彩票手机版免费下载
- 准确性和不信任。
当公司使用电子表格进行销售预测时，他们可能会遇到准确的问题，这反过来会造成不太可信的预测。准确度方面的这些问题可能因以下因素而加剧：- 整个公司对CRM的采用不力，员工没有及时输入数据
- 跨团队或销售人员无法输入完整数据的数据不一致
- 公司对公司的利益相关者使用不同的方法来产生预测
- 产品、销售和财务团队之间的协作不足。当公司手工或使用电子表格生成销售预测时，这种协作的缺乏可能会加剧。
- 主体性。
尽管做出高质量的销售预测在一定程度上确实依赖于预测者对如何使用数据做出好的决定，但总体而言，公司更多地依赖于判断，而不是可靠的预测分析。例如，公司用简单的算术管道权重进行预测，可能会忽略准确性的真正驱动因素的细微差别，这些因素可能是员工人数、定价决策或市场路线重点。 - 可用性。
当销售预测没有以使其对整个公司的利益相关者有用的方式产生时，它变得比应该的效果更低。一个很好的预测应该产生与多个团队相关的数据，并可以通过它们予以理解。 - 效率低下。
当预测过程中存在低效时，销售预测尤其难以生成。例如，当一个预测有多个所有者，或者预测过程没有用一套标准规则明确规定时，可能会对如何生成预测产生争议。类似地，如果在生成预测之前未对预测中的输入进行对账，则预测本身可能会进行多次修订，如果发布并随后修订版本，这可能会降低对预测的信任度。
如何在整个企业中预测公司？
要在整个企业中进行预测，公司需要从每个业务功能中提取不同的元素。以下是有助于销售预测的不同功能:
出售：
使用来自CRM和PRM的数据，根据销售主管的判断，提供自底向上的视图。销售人员可以通过销售运营职能部门、使用正确的工具和报告来管理此流程。
财务:
提供宏观经济指导并与产品团队合作。财务部可以帮助将预测与财务规划软件集成。
营销：
提供宏观市场指导，特别是在电信、零售和CPG等行业。营销还可以向财务团队提供市场数据。亚搏彩票app下载软件安装亚博专业购彩平台
供应链：
提供供应和生产的投入。
它:
通过提供平台、数据、集成和技术支持，协助销售预测。
有效预测软件的关键特性
一流销售预测软件应该能够立即提高您预测的准确性，并使预测过程更有效。因此，它应该提供以下功能：
- 执行销售预测模拟和结果
对驱动程序进行更改，并将销售预测模拟执行到项目对销售业绩的未来影响。
- 分析销售预测随时间变化的趋势、变化和季节性
开发基于时间的仪表盘和关键绩效指标（KPI），如速度计算、趋势分析和季节性波动。
- “假设”情景建模和分析
创建“假设”场景和建模，以分析特定业务、经济或竞争情况发生时对销售预测的影响。为您在即将到来的交易周期中可能遇到的挑战做好准备。
- 使用熟悉的公式进行销售预测计算
应用易于使用的公式生成器，使用熟悉的公式和语法配置销售预测基准。
- 快照Salesforce客户关系管理账户和机会，以进行周期间的比较
创建Salesforce CRM账户和机会的快照，并比较周期，月份，每年一个月和同一年的变更。
- 比较基于多种建模技术的预测
根据定性、时间序列分析和预测以及随意建模技术创建销售预测，同时确定销售预测准确性和可预测性的不确定性程度。
- 预测地理位置，产品和账户
按地理位置、产品线和客户开发销售预测，或更改这些维度中的任何一个，以在这些层次结构的任何粒度上分析销售预测（例如，按州/市、特定产品SKU集或选定垂直方向上的一组客户）。
- 通过数据可视化分析性能
内置仪表板、报告和数据可视化分析(图表、图表、地图等)。仪表板和报告立即更新。分析销售预测和销售业绩指标，根据可执行的见解做出更好的决策。
销售预测的未来：预测分析
预测分析已经改变了许多商业领域，销售预测也不例外。即便如此，比如“预测分析”和“机器学习”的术语仍然可以呈恐吓。在一个网络研讨会上，Deloitte的高级经理Abe Awasthi提出了一个简短的例子，解释了预测分析如何改善预测：
科技公司要求Deloitte产生预测模型，以提高销售预测的准确性。要创建其模型，Deloitte利用了公司的管道数据，并将删除了客户和员工姓名。然后德勤用机器学习从历史趋势外推并填补数据中的差距。
德勤然后利用这些数据建立两个预测模型：一个计算任何给定交易成交的概率，另一个预测成交的时间范围。结合起来，这些模型为公司的销售团队提供了高度可行、非常具体的建议：“在未来10天内将第五个机会推到合格的位置，否则你将失去它！”
重要的是，Deloitte能够在8-12周内建立这些预测预测 - 对于许多公司来说，这可能是可行的时间表。
为什么要为销售预测制定计划？
Anaplan平台唯一配置用于改进销售预测。通过将所有相关员工、销售人员、销售负责人、运营团队、财务、供应链、营销和高管放在同一平台上，公司可以做到以下几点：
- 增加问责制，确保销售团队更准确地报告销售渠道活动。
识别有风险的销售交易，消除“沙袋”，减少超额承诺。 - 规范销售预测和渠道管理。
为整个组织提供单一的视野，以便每个人都能看到收入预测、销售预测和运营洞察。 - 创建准确可靠的销售预测。
通过为包括销售、财务、运营、人力资源和市场在内的所有业务部门提供准确和可信的销售预测，让职能部门的领导做出更好和更明智的决策。 - 访问数据驱动的销售基准和趋势分析。
使销售主管能够使用历史和当前的销售业绩作为基准来预测未来的销售结果。对功能计划进行更改，并在所有其他业务模型中实施这些更改。
通过采用A.365亚博 方法，将来自整个企业的人员、数据和流程聚集在一起，公司可以产生准确的销售预测，连接整个公司的团队，让每个人都为未来做好更好的准备。
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